关于高净值客户你不知道的事
出品丨卷卷财堂（ID:Betty_Sheng01）
作者丨卷卷
最近重新读了建行和BCG做的私人银行2019报告，结合最近自己遇到的事情，感触颇深，拿出来几点与大家分享。
这个报告是基于3399名高净值客户的调研和大量数据分析得出的结果，我觉得很多内容对于我们金融从业人员和客户来说都有很多指导意义。（高净值个人指的是可投资资产大于600万人民币的18岁以上成人）
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回顾整个2018年，受整体经济和投资环境的影响，国内私人财富总量增速阶段性暂缓。各类资产价格波动增大，投资复杂性显著上升。随着资管新规的正式发布和逐步落地，中国的财富管理行业业务模式和市场格局将面临重构，资产配置和长期投资的价值将逐渐绽放。
所以说2018年国内居民总财富增速放缓是三方面原因：
1）、宏观经济增速放缓给居民收入增长速度带来一定影响；
2）、2018年投资市场表现不佳，股票和相关资管产品净值下跌，部分投资人财富缩水；
3）、在企业经营压力大的情况下，部分民营企业家将个人部分的存量财富转而投入企业，以维持企业运营。
但是我们只说是增速放缓，其增长势头是维稳的，所以未来市场一定是。详见下图。
从高净值客户群体来看，去年国内个人可投资金融资产600万元人民币以上高净值人数达167万，这个数字是稳居世界第二的。预计未来几年也是经济整体仍然维持目前中速发展，但不能跟前五年相比，因为房产做为过去快速增富的动能作用难以维系了。
可以预计未来高净值客户资产配置将从房地产，企业股权转向金融资产配置。
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过去，居民收入快速增长和积累一直受经济和房地产高速增长等因素的驱动，居民财富增速尤为显著。而面向未来，随着经济增速放缓，房地产市场走稳和金融市场的成熟，一夜暴富是机会怕是再难寻觅，存量财富的保值增值显得尤为重要。所以对于存量财富和客户的深耕很重要。
通过这次调查，企业家仍然是中国高净值客户群体的中坚力量。新一代企业家的崛起，老一辈企业家的多元化资产分配，都会给财富管理行业带来巨大机会。
同时，高管和高级专业化人才财富来源比例逐步攀升，企业也在以更市场化的激励政策来挽留高级人才。所以我们预期未来，这部分人群在高净值客户中比例也将不断攀升。
上图为高净值人群分布图。京沪粤三省高净值人群可投资总量占比达到全国42%；浙江、江苏、山东、河北、福建是第二梯队；除东部沿海外，四川同样形成了较为可观的财富客户池。
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18年是财富管理行业相关新规政策出台最密集的一年。确实给我们的行业带来不小的影响。
在产品端方面：打破了长达十几年的刚性兑付的“游戏规则”。新规的落地，结束了“保本保收益”的历史。过去依托资金池的预期年化收益率产品将逐步被净值型产品取代。金融机构需要改变估值方法，及时充分的反应当期收益和风险，帮助投资者进行更好的投资判断。新规同时要求加强对期限错配造成的流动性风险的管理，减小系统性风险。
在资产端方面：新规要求金融机构严格区分公募基金和私募基金，加强对投资者适当性管理。针对不同类型资金募集方式，资管产品可投资的底层资产有显著区别。
新规落地后，向一般发行的公募型理财产品主要为标准化产品。对于非标债券资产的投资将受到期限匹配、限额管理、信息披露等方面较大限制，且不同投向非上市股权。向合格投资者发行的私募产品（包括私行专属银行理财、私募基金、信托、券商集合、基金专户等）在资产投向上有更大灵活度。即高净值客户的投资范围与普通客户呈显著化差异。投资门槛方面，公募门槛放低，可以吸引低净值客户。私募门槛提高，年收入门槛下降，对于年轻的新兴富裕人群更加友好。
总而言之，资管新规致力于让财富管理和资产管理行业回归“受人之托，代人理财”的本源。一方面，让客户接受风险收益的概念，客户投资风险偏好将日益分化，资产配置和投资建议需求进一步呈现。财富管理机构能够改变业务模式，真正能够了解客户差异化需求和真实风险偏好，提升投研和资产配置能力。另一方面，满足合格投资者的高净值客户群体，投资范围和产品选择较普通投资者更为多元化，对机构的专业能力要求更高。
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通过对这3399名私人银行客户的调查分析。我们需要着重注意的一些点：
1）、 财富保值成为首要目标
样本中，半数客户已经步入50岁门槛，这表明这部分高净值人群正在步入人生新阶段，主要的财富需求已经由追求财富快速增长变为财富的稳健、保值，以及财富的有序传承。
同时在过去一年，互联网理财等非标产品频繁暴雷的的背景下，高净值人士对投资更加谨慎，对风险更加敏感，对于投资回报预期也相应降低。同时，投资者也在市场的起伏中逐渐完成深刻的投资风险教育，经历了市场洗礼的投资人对于投资的理性程度也在不断成长。
2）、 客户对专业机构的依赖加深
超过50%的客户将其50%的资产放在主板金融机构，同时对于金融机构的中立性要求不断攀升。
在过去源于创富一代自身的成长背景，国内高净值人士普遍对自身的投资眼光和投资能力具备较高信心，倾向于自主寻找投资机会。但是最近一两年经济环境和投资环境产生的巨大变化，让“老革命”遇到一些“新问题”，通过个人关系网获得的投资越来越难。而新的投资领域已经超过老一辈的过去的经验和认知水平。所以这是高净值人士向专业机构寻求专业帮助的巨大动机。
专业性也成了客户挑选机构的重要指标。并且目前客户对客户经理“客观的推荐产品”的需求已经超过了过去对“服务态度”、“热情”、“沟通能力”等个人素养的要求。
3）、 资产配置理念逐步深入人心
50%的客户正在或即将进行财富传承，伴随财富传承和综合财富规划需求的上升，客户对于税务、法律等专业服务的热情空前高涨。
伴随高净值人群年龄的增长，家庭财富传承已经进入高峰期。调研显示23%的客户正在考虑安排财富传承，并且未来三年25%的客户也将进行财富传承。这一趋势在超高净值客户中尤为明显，在可投资金融资产超过5000万的客户中，有近四成客户正在做财富传承。其中，家族信托受到广泛认可。
伴随经济环境的变化，监管政策的转型，客户心态的转变和需求重塑，未来的私人银行和上一个十年有着天翻地覆的变化，2019年将是私人银行业务发展的新起点。
明日继续分享，关注公众号：卷卷财堂，后台回复“私人银行2019”，获得报告原文内容。
